第二章人性的弱点

原著戴尔·卡耐基

关于本书

《人性的弱点》汇集了“20世纪最伟大的人生导师”、“美国现代成人教育之父”——戴尔·卡耐基一生中最重要、最丰富的经验。

畅销书《心灵鸡汤》的作者马克·维克多·汉森曾指出：“成功其实如此简单，只要你遵循卡耐基先生在《人性的弱点》中教给你的简单适用的人际标准，你就一定能获得成功。”

《人性的弱点》这本书自年问世以来被译成各种文字，成为西方最持久的畅销书之一。此书之所以成为永恒读物，就在于卡耐基对人性的深刻认识，以及他为根除人性弱点所提出的方法正击中人们的心灵。正如卡耐基所言：“一个人的成功，只有15%归结于他的专业知识，还有85%归结于他表达思想、领导他人及唤起他人热情的能力。”只要你不断反复研读这本书，它必将助你获取成功所必备的那85%的能力。

《人性的弱点》唯一的目的就是帮助你解决你所面临的最大问题，即教你如何在日常生活、商务活动以及社会交往中与人打交道；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一个幸福美好的人生。当你通过本书解决好这一问题之后，其他问题也就迎刃而解了。

《人性的弱点》是一本充满幽默、智慧的书。如果你仔细研读本书，那么它一定会带给你许多生活的启迪，使你能够勇敢地克服自己的弱点，发挥自己的优点，并大胆地开拓你的新生活之路。

《人性的弱点》对你的帮助，一如对其他千千万万成功人士一样。

把握人际交往的命脉

“互惠互利”是人际交往的根基

人与人之间的相处如果没有做到“互惠互利”，就不可能建立和谐融洽的人际关系。如果你从别人那里得到了恩惠，反过来自己也应该给予别人报答，这就是互惠互利的根本所在，也是建立良好人际关系的前提条件。

“互惠互利”这个词，一般会给人一种事务性的印象和令人感觉带有功利性的色彩。可是，互惠互利并不只是功和利的象征，并不是只有在谈到“功”和“利”时才能使用这个词。例如在工作上得到他人的帮助或下班后别人请自己吃饭等等，在日常生活中得到他人的关照时，就要以某种方式表达感激的心情——这也是互惠互利的根本精神所在。

这里所说的关照是指传递爱心，表达自己感激心情的一种方式，它不仅仅局限于赠送一些礼品。在看到给予自己关照的前辈很忙时，问一声：“我能帮些什么？”这也是一种很好的表达自己感激心情的方式，也是互惠互利的根本精神所在。

总之，关照对方是建立良好人际关系不可缺少的互惠互利精神。如果能具有“为对方做些什么呢？”这种关照对方的精神，那你一定会获得良好的人际关系，你的事业也一定会蒸蒸日上。

相反，认为“一定有谁会帮助我吧！”“别人会主动与我交谈吧！”“周围的人也想和我建立良好的人际关系吧！”如果采取这种被动的姿态，那你永远也不能主动与别人交谈，永远也不会建立起良好的人际关系。

如果能珍惜每一次与别人接触的机会，积极主动地关照别人，那你一定会有一个和谐融洽的人际关系，并且你的生活和你的一生也会因此而受益。

记住他人的名字

也许你曾经抱怨：“我的记性太差了，刚见过一个人，眨眼就忘了他的名字。”其实，并不是你忘了他人的名字，而是第一次见面时，你根本没有认真听清对方叫什么。

记忆名字与辨认面孔是认识人必不可少的两个方面，如果只知其一不知其二，就会出现人名与本人对不上号的现象。

卡耐基告诉我们：姓名是最甜蜜的语言，如果你能在第一次见面时就记住他人的名字，这会使你更容易走向成功。

吉姆没有受过高等教育，却在46岁时得到4所大学赠予的荣誉学位，并成为民主党全国委员会的负责人，最后登上了美国邮政部长的宝座。因为他有个专长——见一次面，就能牢记对方的姓名。

吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就是在这个职位上时，他发现了赢得他人喜欢的方法。这个方法很简单，他与别人初见，就将对方的姓名、家庭情况、政治见解等牢记在心，下次再见面时，不论相隔半年或一载，都能问问对方家里人的情况及庭院里的树长得怎么样之类的问题。难怪认识他的人都非常喜欢他。

吉姆早就发现，一般人都对自己的姓名十分关心，如果有人记得自己的名字，就会对他产生莫大的好感，这比无聊的奉承话更具说服的魔力。相反，忘记或写错别人的名字，很可能招致意想不到的麻烦。

对方若是显要人士，就更应用心记住。自己空闲时，就在笔记本上写下别人的名字，集中精神记忆。拿破仑三世记名字的办法是用心、手、眼、耳、嘴，虽然比较麻烦，却很有效果。说出对方的姓名，这会成为他所听到的最甜蜜、最重要的声音。无疑也会为你的人际关系增加一个重要的砝码。

学会真诚地赞美别人

每个人都渴望得到别人及社会的肯定和认可，我们在付出了必要劳动和热情之后，都期待着别人的赞美。那么，把自己需要的东西，先慷慨地奉献给别人，这无疑是在给你的人际交往添加润滑剂。

世界上的人大都爱听好话，没有人喜欢别人来指责他，就是相濡以沫的朋友，你批评几句，对方往往也会有脸上挂不住的时候。

美国哈佛大学的专家斯金诺通过一项实验研究证明，连动物的大脑，在受到鼓励的刺激后，大脑皮层的兴奋中心也会开始起劲调动子系统，从而影响它行为的改变。同样的道理，人作为万物的灵长，期望和享受欣赏是基本需求之一。

林肯有一次在写信时，开门见山地说：“任何人都喜欢受人奉承。”美国著名心理学家威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞美。”

正是因为有这种渴望与价值的冲动，才会有人在一文不名、帮人打杂的情况下，仍不惜花掉仅有的微薄工资，去买法律书来看，充实自己、提高自己。这个人并非虚构，他就是美国前总统林肯。

人类大部分成功都源于对这种需求的满足。许多伟人之所以在事业上卓有成效，正是因为他们懂得这种取人之术——真诚地赞美他人。罗斯福的才能，就表现在对正直的人给予恰当的称赞上。毛泽东也不例外，更是赞美别人的专家，他赞美刘胡兰“生的伟大，死的光荣”；赞美张思德“为人民利益而死重于泰山”；赞美解放战争中的彭德怀“谁敢横刀立马，唯我彭大将军”。毛泽东真可谓是用赞美的手段推动社会进步的第一人。

我们往往不惜一切，去供给我们的家人、朋友生理所需的养分，但却从未注意到他们的自尊一样需要细心的灌溉、滋养，适度的赞美和鼓励将会像一首优美的乐章一样，在他们心中萦绕不去。

当然，如果赞美并非发自内心，而是流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，将是毫无意义的。

那种虚假的并非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会惹来一身麻烦。人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少有95%的时间都花在想自己的事情上。如果我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，唯有如此，我们才有可能真诚地赞美别人，而不至于口是心非，纯为外交辞令式的恭维谄媚了。

只要给予他人由衷的认可和毫不吝惜的赞美，人们自会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉之后，他们仍视同珍宝般反复地在记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。

做一名好听众

人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉心理：有人愿意听就感到高兴，有人乐意听就觉得感激。

因此，在人际交往中，做一名好听众也不失为一个绝妙的方法。

成为一名好的听众在企业界也有很大的功效。譬如，当推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。此时，顾客不仅乐意讲，也愿意听你讲，这是一种互惠的关系，而建立这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己讲话的人都特别有好感。

一言以蔽之，能成为一名好的听众，有助于建立融洽的人际关系，善于倾听等于向成功迈进了一大步。

在生意上，因漏听而导致失败的例子相当之多，换言之，漏听所造成的失败概率相当大。因为，当上级有指示下来时，若没有听清楚或有所误解，事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美，当然就不能算是成功。因此，你应当训练自己“听”的能力，努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你目前还不具备这种能力，现在开始培养，还不算太迟。

也许有人认为这是在杞人忧天，但会听的确是人们必须具备的素质之一，否则就无法听懂别人所说的话，也无法从别人身上学到东西。缺乏听话能力会使你在攀登成功阶梯时倍感吃力。

“精神图书馆”书架上的书愈多，就愈表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法，就是聆听别人说话。因而我们要用心倾听对方的话。

我们没有必要把技巧想象得那么难。那么，怎样才能掌握建立良好人际关系所必需的交流技巧呢？在和不熟悉的人交谈时，最重要的是要有与人交流的渴求，愿意与对方交谈，并且在交谈时态度真诚自然，不能表现得过分亲热。当对对方所说的内容不了解时，要这样说：“这好像是个挺有趣的话题，我不太了解，你讲给我听听吧！”不能不懂装懂地跟着瞎侃，那样的话，谈话就很难进行下去了。

与人交谈时，作为听者能感兴趣地听是非常重要的。只要能做到感兴趣地听，交谈就会取得90%的成功。在自己作为谈话者时，对方很感兴趣地听你讲话，你当然会愿意继续说下去。所以，使交流取得成功的第一步就是对对方所谈的话题感兴趣，并且用心听对方的谈话。

当然，也不能只是听对方的谈话，自己偶尔也要跟着说几句，这一点非常重要。比如对方说：“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说：“我没钓过鱼，但钓鱼一定很有意思吧！”或“您有把钓到的鱼亲手做成菜吗？”这样，对话就可以顺着自己的问话展开，谈话也就得以顺利地进行下去。可是，仅仅如此，还是不够的。

人们的交谈是按照一定顺序进行的，不是想说什么就说什么，想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话进行下去。按照说者和听者互换位置的规则，交谈才能够平稳地进行下去。这种规则如交通规则一般，即使没有警察指挥，大家也都会遵守红灯停、绿灯行的规则，否则便会造成交通堵塞。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显，但也是被严格遵守着的。

交流是相互的、双向的。在听完对方的谈话后，自己也要说一些自己的话题。比如可以这样说：“我有一个亲戚，他是个钓鱼迷……”这样就得以让自己说一些话题，使自己变成说者，对方变成听者。这样不断互换位置的谈话就好像投接球的练习一样，是交流取得成功的关键所在。

微笑具有神奇的力量

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卡耐基对微笑有着这样的描述：它在家中产生，它不能买，不能求，不能借，不能偷，因为在人们得到它之前，它是对谁都无用的东西。它在给予人之后，会使你得到别人的好感。它是疲倦者的休息，失望者的阳光，悲哀者的力量，又是大自然免费赋予人们的一种解除苦难的良药。

纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事部主任，在谈到他雇人的标准时说，他宁可雇用一个有着可爱笑容，但只有小学学历的女孩子，也不愿意雇用一个冷若冰霜的哲学博士。

如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来对待你，那么你自己必须先要用这样的神情去对别人。

行为胜于言论，对人微笑就是向他人表明：“我喜欢你，你使我快乐，我喜欢见你。”

人是很容易被感动的，而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍、巨大的投入。往往一个热情的问候、温馨的微笑，也足以在人的心灵中洒下一片阳光。

斯坦哈德在纽约证券交易所上班，他给我的感觉是那种很严肃的人，在他脸上难得见到一丝笑容。他结婚已有18年了，这么多年来，从他起床到离开家这段时间，他难得对自己的太太露出一丝微笑，也很少说上几句话。家里的生活也很沉闷。有一天，他得到一位成功学大师的指点，这使他下定决心要改变这种状况。早晨他梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，他就对自己说：斯坦哈德，你今天必须把你这张凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来，就从现在开始。坐下吃早餐的时候，他脸上有了一副轻松的笑意，他向太太打招呼：亲爱的，早！太太的反应是惊人的，她完全愣住了。可以想象到，那是出于她意想不到的高兴，斯坦哈德告诉她以后都会这样。从那以后，他的家庭生活完全变样了。

现在斯坦哈德去办公室时，会对电梯员微笑着说：你早！去柜台换钱时，面对里面的伙计他脸上也带着笑容；甚至在他去股票交易所时，对那些素昧平生的人，他的脸上也带着缕笑容。

不久，他就发觉人人也都开始对自己微笑了。斯坦哈德觉得微笑每天都带给自己许多财富。

斯坦哈德也改掉了过去对人直接批评的习惯，他把斥责人家的话换成赞赏和鼓励。他再也不讲我需要什么，而是尽量去接受别人的观点。这些做法真实地改变了他原有的生活，现在斯坦哈德是一个跟过去完全不同的人了，是一个更快乐、更充实的人，因拥有友谊及快乐而更加充实。

看到这里，你也许觉得自己确实该笑了，那怎么去做呢？至少你有两件事可行：要强迫自己微笑。如果你独在一处，可勉强自己吹吹笛子，或哼哼调子，唱唱歌。做出快乐的样子，那就能使你快乐。已故的哈佛大学教授威廉·詹姆斯曾说过：“行动好像是跟着感觉走的，可是事实上，行动和感觉是并行的。所以你需要快乐时，就要强迫自己快乐起来。”

每个人都希望和别人友好相处，但只有一个确实有效的方法，那就是控制你的情绪，努力对别人微笑。那么，别人也会反过来对你微笑的，并且会变得愿意和你交往。

因此，如果你想成为人际交往的高手，那么就应该谨记：将微笑作为通行证。

获取成功大门的钥匙

目标是成功的基石

卡耐基曾说过：一个不甘平庸的人，必须要有一个明确的追求目标，如此才能调动起自己的智慧和精力。

现实生活表明，的确如卡耐基所说的那样，如果没有明确的目标，你的任何努力都将如竹篮打水，终将一无所获。

目标是构筑成功的基石，是成功路上的里程碑。目标能给你一个看得见的靶子，你一步一个脚印去实现这些目标，就会有成就感，就会更加信心百倍，向高峰挺进。

成功，是每一个追求者的热烈企盼和向往，是每一个奋斗者为之倾心的夙愿。在目标的推动下，人就能够被激励、鞭策，处于一种昂扬、激奋的状态，去积极进取、创造，向着美好的未来挺进。

目标是一种持久的热望，是一种深藏于心底的潜意识。它能长时间调动你的创造激情，调动你的心力。你一旦想到这种强烈的愿望，就会产生一种原子能般的动力，就会有一种钢铸般的精神支柱。一想到它，你就会为之奋力拼搏，就会尽力完善自我。在艰难险阻面前，决然不会轻易说“不”字，会为了目标的实现，去勇敢地超越自我，跨越障碍，踏出一条坦途。

目标是信念、志向的具体化，奋斗者一定要有梦想，并敢于做“大梦”，梦想正是步入成功殿堂的动力源。许多精英俊杰都是出色的梦想者，他们无一不是笃信大梦能成真的。他们梦想的目标一旦确立，就会万难不屈、坚毅果敢，充分发掘自己的潜能，将自己的才华优势发挥到极致，以百倍的努力攀登、冲刺。一个人能否成功，确定目标是首要的战略问题。目标能够照亮人生、规范人生，是人生成功之第一要义。目标之于事业，具有举足轻重的作用。忽视目标定位的人，或是始终确定不了目标的人，他的努力就会事倍功半，绝难达到理想的彼岸。确立目标，是人生设计的第一乐章。

没有目标的成功是不可想象的。可以说，目标对于成功，犹如地基对于高楼一样，目标是成功的基石。对于成功来说，一个人过去或现在的情况并不重要，而未来想要获得什么成就，有怎样的追求才是最重要的。

行动是成功的捷径

很多人以为只要拥有一部成功的宝典，就可以一夜之间功成名就，这显然是极其错误的。对此，卡耐基一再告诫我们：

一张地图，不论它多么详细，比例尺有多么精密，绝不能够带它的主人在地面上移动一寸。

一本羊皮纸的法禅，不论它有多么公正，也绝不能够预防罪行。一个卷轴，绝不会赚一分钱或制造一个赚钱的字。只有行动，才是导火线，才能够点燃地图、羊皮纸、卷轴的价值。行动，才是滋润成功的食物和水。因此我们必须铭记“行动”这个成功准则，绝不拖延和犹豫不决。

我们不能逃避今天的责任而等到明天去做，因为，明天是永远不会来临的。让我们现在就采取行动吧，即使我们的行动不会马上为我们换回财富，但是，动而失败总比坐而待毙好。即使财富不是行动所摘下来的那个果子，但是，没有行动，任何果子都会在藤上烂掉。

我们现在要采取行动。我们现在要采取行动。我们现在要采取行动。从今以后，我们要一遍又一遍，每一小时，每一天，重复这句话，一直等到这句话成为像我们呼吸的次数一样多，而跟在它后面的行动，要像我们眨眼睛那种本能一样迅速。有了这句话，我们就能够振作我们的精神，作出使我们成功的每一个行动；有了这句话，我们就能够振作我们的精神，迎接失败者躲避的每一次挑战。

我们要一次又一次地重复这句话。

当我们醒来，而失败者还要多睡一小时的时候，我们要说这句话，接着从床上跳下来。

当我们走进市场，而失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我们要说这句话，并立刻面对我们第一个可能的顾客。

当我们遇到人家闭着门，而失败者带着惧怕和惶恐的心情在门外等待的时候，我们要说这句话，并随即敲门。

当我们面临诱惑的时候，我们要说这句话，抄大路行动，离开邪恶。

当我们想停下来明天再做的时候，我们要说这句话，并立刻行动，完成另一次推销。

只有行动才能决定我们在市场上的价值，要想扩大我们的价值，就要强化我们的行动。我们要走到失败者怕走的地方去。

当失败者想休息的时候，我们却要工作。

当失败者仍在沉默的时候，我们要说话。

当失败者在制订庞大的计划去访问一家客户的时候，我们却要访问10家能够买货品的客户。

当失败者说太迟的时候，我们要说已经做好了。

我们只需想着现在，明日是为懒人保留的工作日，而我们并不懒惰。明日是使邪恶变好的日子，而我们并不邪恶。明日是衰弱变强壮的日子，而我们并不衰弱。明日是失败者要成功的日子，而我们并不是一个失败者。

狮子饥饿的时候会吃，苍鹰渴的时候会喝，如果它们不采取行动的话，两者都会死亡。

我们要饱食成功与富裕，我们渴望幸福和心灵的宁静。但如果我们不采取行动，我们就会在失败、贫困和彻夜失眠的生活中灭亡。

成功不会原地等待，财富也不会从地下冒出来，如果我们犹豫不决，她就会许配给别人，永远弃我们而去。

所以，我们现在要起而行动，为成功、为致富而义无反顾地行动。要知道，只有行动才是成功的捷径。

良好的人际关系是成功的关键

成功人士共有的特点是什么？根据《行销致富》一书作者史坦利的说法，“答案是一本厚厚的名片簿。更重要的是他们广结人际网络的能力，这或许便是他们成功的主因”。成功人士不仅晓得有谁被蕴藏在他们厚厚的名片簿里，更愿意将这些资源与其他成功人士分享。

魏斯能在他的新书《不上，则下》中指出：

“人际网络背后的意义，其实比一般人所能想到的都还深远。”这是他访问了位企业总裁后所得出的结论。他说：“那些企业总裁，非常致力于发展‘双赢’互需关系的基础。虽然每个人都有他们如何步步高升到金字塔顶端的精彩故事，但大多数人都把他们的成功归功于身旁人的提拔。”

根据美国作家柯达的说法：“人际网络非一日所成，它是数十年来累积的成果。如果你到了40岁还没有建立起应有的人际关系，麻烦可就大了。”

美国前总统克林顿是这方面最好的典范。在他成功参选的过程中，拥有高知名度的朋友们扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小的时候在热泉市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及作为罗德学者时的旧识等。

他们为了克林顿能够竞选成功，四处奔走，全力地支持他。所以克林顿在担任总统后，坦言他之所以能够成功地赢得竞选，与他拥有广泛的人际关系是分不开的。

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